Vendre son entreprise: une course de fond qui nécessite une préparation minutieuse

De nombreux entrepreneurs témoignent que, après avoir bâti leur entreprise durant toute une vie, la vente est une étape complexe à plus d’un titre – y compris sur le plan émotionnel – et qui nécessite de passer par plusieurs étapes clés.

Le bon timing

Le bon timing pour une transmission est propre à chaque entrepreneur. Toutefois, quelques schémas se répètent régulièrement. Focalisons-nous sur deux cas usuels.

La vie d’entrepreneur est certes passionnante et rythmée, mais elle peut user sur le long terme. Véritables moteurs de leur entreprise, les entrepreneurs font face à une charge mentale élevée, mais parfois aussi à une baisse de motivation lorsqu’ils ont atteint leurs objectifs personnels. Il est également possible que l’entrepreneur soit approché par un repreneur «naturel», qui peut être un confrère ou un concurrent.

Dans chacun de ces cas, l’entrepreneur doit faire preuve de lucidité et reconnaître le bon timing pour une vente pour lui, sa famille et son entreprise. Ce n’est pas un hasard s’il est courant d’entendre que le meilleur moment pour vendre est lorsque tout va bien.

Trois options pour une cession pérenne

Lorsqu’un entrepreneur décide de céder son entreprise, il peut envisager trois types de transmission, chacun étant basé sur des horizons de temps différents.

La transmission familiale, tout d’abord, a pour avantage de conserver l’entreprise dans le cercle familial et de préserver à la fois l’héritage et tout ou partie de l’identité entrepreneuriale – or elle requiert souvent une préparation sur le long terme afin d’impliquer les prochaines générations. Deuxième option, la vente aux cadres, ou management buy-out dans le jargon, favorise aussi la continuité puisque l’équipe dirigeante est déjà impliquée et connaît parfaitement l’entreprise. Ces deux premières options nécessitent donc de l’anticipation et la mise en place d’un dialogue constructif et ouvert suffisamment tôt avec ses enfants ou ses cadres.

Enfin, la vente à un tiers est également une opération à envisager. Il est dans ce cas nécessaire d’identifier un investisseur financier ou un acteur stratégique à même de travailler dans la continuité de ce qui a été créé et de le faire évoluer positivement. Cette option donne à l’entreprise un afflux de ressources financières et l’ajout de compétences différenciées qui permettent d’accélérer la croissance de l’entreprise, voire de la repositionner. Dans ce cas également, cette option nécessite une préparation minutieuse.

Le rôle clé de la préparation

Vendre ou transmettre son entreprise est une mission de longue haleine pour laquelle une préparation d’une durée de 12 à 36 mois est déterminante pour maximiser ses chances de succès. La première étape consiste souvent à mettre en ordre ses finances, à apporter de la structure aux processus en place et à s’assurer que les responsabilités clés soient identifiées et clarifiées. Cela permettra d’inspirer confiance à de potentiels acheteurs et de faciliter la due diligence. Selon la complexité de la situation ou le degré de maturation de l’entreprise, cette étape de préparation nécessitera plusieurs mois de travail, mais sera essentielle afin de présenter une organisation solide et crédible.

Enfin, la dépendance au fondateur est aussi un élément crucial sur lequel travailler. Plus l’entreprise est autonome et ses opérations transférables, plus elle sera attractive. A contrario, une dépendance complète à son fondateur complexifie la reprise et peut potentiellement diminuer l’intérêt de repreneurs.

Tout au long de ce processus qui s’apparente à une course de fond, l’entrepreneur devra encore éviter de nombreux pièges, tels que confondre vitesse de vente et stratégie, miser sur des discussions exclusives avec un seul acquéreur, vouloir cacher des faiblesses, embellir certains aspects et sous-estimer l’impact émotionnel. Pour toutes ces raisons, un accompagnement par des experts est fortement conseillé afin de franchir la ligne d’arrivée avec succès.