En dépit de la pandémie, le marché suisse des fusions-acquisitions a fortement progressé en 2021, tandis que les conditions cadres sont majoritairement une nouvelle fois favorables pour l’année en cours. La dynamique est particulièrement soutenue pour les PME à vocation technologique. Dans l’entretien, Marc Bruggmann, chef de projet chez UBS M&A Advisory, et Thomas Sigrist, directeur chez Hospital Partners, partagent leurs expériences et leurs vues sur cet environnement captivant.
La question est simple: comment UBS soutient-elle en matière de conseil en succession?
Marc Bruggmann, chef de projet UBS M&A Advisory: Nous tentons d’identifier le meilleur nouveau propriétaire pour le compte de sociétés, en l’absence de solutions appropriées au sein de la famille ou de l’équipe de direction. Il en va essentiellement de savoir quelle valeur ajoutée un nouveau propriétaire est censé apporter. Nous déterminons ainsi le nouveau partenaire adéquat dans le cadre d’un processus clairement structuré. À ce titre, il peut s’agir d’acheteurs issus de la branche de l’entreprise et proposant des produits, des technologies, des clients ou des accès au marché complémentaires, voire d’investisseurs financiers disposant d’un réseau correspondant ou des connaissances sectorielles requises. Une entrée en bourse ne constitue une option réaliste que pour la minorité des sociétés.
Qu’en est-il de l’environnement commercial actuel?
MB: Dans l’environnement de marché actuel, l’avantage revient aux vendeurs, pour ainsi dire. Cela signifie que la demande en possibilités de participation attrayantes dépasse l’offre. Par ailleurs, le contexte de taux d’intérêt bas et les liquidités importantes côté acheteurs donnent lieu à des évaluations d’entreprises intéressantes, notamment dans le secteur technologique.
Thomas Sigrist, Hospital Partners: L’un des effets secondaires positifs de la situation de liquidité très élevée ces derniers temps réside dans la possibilité de financements de croissance et de reprise. Bon nombre de jeunes entreprises et de start-up, elles aussi, se trouvent à un stade où elles peuvent envisager un investissement financier.
Pourquoi les propriétaires d’entreprise aspirent-ils à régler leur succession?
MB: Les entrepreneurs doivent savoir anticiper, tant dans leur rôle de directeur que de propriétaire. Ils ont grandi – et aussi vieilli – avec l’entreprise. Outre l’âge, l’évolution des exigences posées à un CEO joue un rôle essentiel dans la décision de passer le flambeau. Ce processus peut se dérouler par étapes, à commencer par la cession de la responsabilité opérationnelle, puis finalement de celle de propriétaire.
TS: Plus récemment, l’accélération de la transition technologique constitue également une motivation. Ainsi, il arrive que les propriétaires se demandent s’ils détiennent encore les compétences spécifiques nécessaires pour diriger la société? Cette démarche peut concerner aussi bien une PME traditionnelle à forte vocation technologique qu’une jeune entreprise confrontée à de nouvelles exigences en termes de compétences.
Pouvez-vous nous donner un exemple dans le secteur tech?
TS: Un exemple concret est celui de Baitella, une société de technologie médicale spécialisée notamment dans les bras articulés et les systèmes de support, dont je préside le conseil d’administration. La complexité du secteur est faramineuse, les applications de nos clients évoluent à un rythme effréné. De surcroît, les marchés ont tendance à se stratifier: les exigences, les processus et les réglementations varient en fonction des systèmes de santé, au même titre que les stratégies de vente. Les affaires se globalisent, en somme.
MB: Le moment d’introduction sur le marché, notamment, devient ainsi un facteur critique: commercialiser une innovation, un nouveau produit sur le marché mondial en temps utile constitue un énorme défi pour les moyennes entreprises.
Et on le relève donc avec un nouveau partenaire?
MB: C’est une option. Quand une PME suisse souhaite distribuer aux États-Unis un implant déjà établi comme bonne solution pour les patients sur le marché européen, elle y rencontrera de nouvelles structures d’acheteurs complexes. À ce titre, un partenariat de distribution peut être une option. Toutefois, il se peut aussi qu’un acteur majeur américain signale des ambitions de rachat.
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Thomas Sigrist et Hospital Partners
En sa qualité de CEO de l’entreprise de conseil en gestion «Hospital Partners», à Rapperswil-Jona, Thomas Sigrist encadre depuis près de douze ans les fournisseurs de prestations et les acteurs innovants du secteur de la santé. Ancien partenaire de McKinsey et ingénieur diplômé EPF/MBA, il connaît les défis et les besoins du secteur suisse des technologies médicales. En tant que président du conseil d’administration de Baitella AG, Thomas Sigrist a initié, en coopération avec UBS M&A Advisory, le règlement fructueux de la succession du spécialiste des bras articulés pour la technologie médicale, en juillet 2021.
Thomas Sigrist, CEO de l’entreprise de conseil en gestion «Hospital Partners»
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Comment UBS apporte-t-elle son savoir-faire ici?
TS: Baitella/Fisso constituait un défi de succession pour lequel nous avons procédé à la meilleure sélection possible de nouveaux propriétaires potentiels, que nous avons évalués systématiquement. UBS et Marc se sont avérés être des partenaires qui, dans ce cas précis, ont su parfaitement répondre à nos besoins: d’une part, grâce à leur réseau international et à leur accès à de larges cercles d’acheteurs potentiels. D’autre part, grâce à leur compréhension approfondie du paysage suisse des PME. Ils savaient que, en Suisse, une PME prospère est une machine bien huilée et bien rodée, qui met à profit les compétences du personnel qualifié et les réseaux de fournisseurs locaux. On ne peut pas simplement fermer la porte de l’atelier à double tour et délocaliser la production n’importe où.
Et comment fait-on?
TS: Baitella est en bonne posture pour continuer à exploiter son créneau commercial par ses propres moyens. Par l’entremise de la fondation de placement suisse Renaissance, UBS et nous-mêmes avons trouvé, en juillet 2021, un nouveau propriétaire capable et désireux de soutenir le développement ultérieur et de financer la société à long terme. En revanche, certaines entreprises ont d’autres besoins, comme les possibilités de go-to-market ou les compétences technologiques.
L’opération se passe-t-elle toujours aussi bien?
MB: La préparation adéquate constitue le b.a.-ba d’une succession réussie. La situation de départ individuelle de l’entreprise et de l’entrepreneur varie toujours. Voilà pourquoi il convient d’évaluer la situation de façon exhaustive en termes d’attentes des propriétaires et des collaborateurs ainsi que d’environnement entrepreneurial et concurrentiel. C’est là l’unique manière de positionner l’entreprise au mieux auprès du partenaire propice. Le processus correspondant est d’autant plus itératif dans le dialogue avec les propriétaires et les nouveaux partenaires potentiels.
TS: Ce qui compte n’est pas d’effectuer une présentation de vente spectaculaire, mais de positionner la société de façon cohérente en mettant en exergue ses points forts et ses possibilités. En effet, la transaction n’est pas la finalité, mais plutôt le début à proprement parler pour les nouveaux propriétaires. Les employés et les cadres existants sont censés poursuivre leur travail fructueux dans le nouvel environnement. À ce titre, l’unique démarche est de bien réfléchir, d’une part à l’entreprise et à son savoir-faire technologique, mais également aux domaines où l’on souhaite se développer et se renforcer explicitement.
L’honnêteté et la sincérité sont donc essentielles à l’accompagnement d’un règlement de succession?
TS: Il en va de l’intégrité et de l’authenticité, et non pas d’un pitch de vente aux mille fioritures! C’est précisément à ce niveau qu’UBS intervient en tant que miroir, afin de positionner clairement et d’emblée la société en vue du processus de succession.
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UBS M&A Advisory: votre partenaire pour des solutions de succession sur mesure
La transformation technologique due aux innovations ainsi que les exigences réglementaires à la hausse constituent les principaux moteurs de la consolidation du marché, notamment dans le secteur de la technologie médicale. Elles accélèrent les transactions d’entreprises comme les ventes de sociétés ou les règlements de successions. Forts d’une équipe de plus de 25 experts répartis sur les sites de Lausanne et de Zurich, nous vous apportons notre soutien dans votre succession d’entreprise:
- Nous conseillons les entrepreneurs de la préparation à la conclusion de la vente de l’entreprise à un acheteur externe, en passant par la mise en œuvre.
- Grâce à notre large réseau mondial UBS, nous identifions l’acheteur approprié parmi les partenaires stratégiques et les investisseurs financiers ou privés.
- En tant qu’établissement financier leader, nous disposons d’un accès direct aux décideurs des nouveaux propriétaires potentiels.
- Profitez de notre expérience exhaustive en matière de procédure, de besoins en information et de facteurs de succès critiques, découlant de nombreuses transactions.
Nous sommes là pour vous conseiller et vous soutenir: https://www.ubs.com/ch/fr/corporates/corporate-finance/succession.html
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Quels autres défis se présentent?
MB: C’est précisément quand des concurrents sont envisagés comme acheteurs potentiels que la gestion des informations confidentielles s’avère essentielle. D’une part, les acheteurs intéressés ont besoin d’informations confidentielles pour pouvoir procéder à l’évaluation appropriée de l’entreprise et, d’autre part, les secrets d’affaires doivent être protégés à l’égard des concurrents. Il s’agit de maintenir cet équilibre par une transmission des informations échelonnée en fonction des phases. Outre la confidentialité, les aspects émotionnels jouent un rôle important – après tout, une succession d’entreprise a souvent trait à l’œuvre de toute une vie ou à la protection des emplois.
Quel rôle joue la complexité croissante de l’environnement réglementaire?
TS: Les obstacles réglementaires, soit les exigences purement techniques pour l’homologation des produits à l’intention des utilisateurs et des patients ne cessent d’augmenter à l’échelle globale. La traçabilité de chaque produit doit être assurée en vue d’améliorations ou, dans le pire des cas, d’un rappel. Deuxièmement, l’accès à un marché spécifique est particulièrement pertinent actuellement, notamment pour les entreprises suisses. Étant donné que nous ne sommes pas totalement intégrés au marché européen, les PME suisses doivent redoubler d’efforts pour se rester à jour en matière juridique.
Quel est l’impact sur un règlement de succession?
TS: L’accès à des marchés très variés résulte dans des exigences complexes liées à l’homologation des produits. Cette réalité accroît non seulement les coûts, mais peut également nécessiter le recours à un partenaire fort qui maîtrise aussi bien le marketing et les ventes que les aspects réglementaires.
MB: Outre les innovations technologiques, la complexité réglementaire croissante constitue l’un des moteurs de consolidation de l’industrie des technologies médicales. Nous y voyons également une opportunité: quand une entreprise maîtrise les exigences réglementaires, elle se différencie fortement de ses concurrents. Par ailleurs, les exigences croissantes peuvent inciter les grandes sociétés à acquérir de nouveaux secteurs d’activité, dans le but de répercuter l’augmentation des coûts sur une offre de produits plus large.
Quand une transaction aboutie vous rend-elle heureux?
MB: Quand, au-delà des 6 à 12 mois que dure le processus de transaction, nous avons été en mesure de réunir à moyen terme deux parties pour lesquelles 1 + 1 = 3. Quand elles se complètent dans le cadre d’une solution optimale, conformément aux exigences mentionnées au départ. Il ne doit pas nécessairement s’agir d’un mariage harmonieux pour la vie, mais d’un partenariat solide, basé sur la confiance, pour une durée déterminée.
TS: À mes yeux, il est essentiel que l'union ne soit pas uniquement rentable financièrement pour les deux parties, mais qu’elle incarne également une solution entrepreneuriale qui profite aux collaborateurs, aux cadres, aux propriétaires et à l’entreprise dans son ensemble, en vue d’un développement général optimal. De quoi également favoriser la place industrielle suisse au final.