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Parmi les transmissions chapeautées par Business Broker, Starfashion, vendue à un acheteur privé en 2016. La société, qui a notamment un magasin à Lausanne, est distributrice exclusive de la marque américaine Schott. © Stéphanie Liphardt

Petit guide pratique pour vendre sa PME

De la décision de passer la main à la vente ou à la succession de sa PME, les étapes sont périlleuses mais faciles à définir. Deux experts nous donnent leurs conseils.

La bataille des chiffres fait rage sur le nombre de PME à vendre en Suisse ces prochaines années mais qu’importe, la réalité est là. Ils sont des milliers d’entrepreneurs à envisager de passer la main après des décennies consacrées à leur entreprise. Ils seraient même 80 000 dans cette situation durant les cinq prochaines années. Un passage difficile, qui nécessite des conseils spécifiques de professionnels.

Mais avant de se jeter dans le bain, il est important de connaître les étapes cruciales qui attendent le futur vendeur. Voici un petit guide commenté des différentes phases de ce processus: le lancement et l’établissement de l’état des lieux, la préparation, la commercialisation puis la transmission. Il faut préciser d’emblée que la durée et l’intensité peuvent fortement varier selon la situation de départ individuelle et les objectifs poursuivis.

1. Le lancement

Aurélie Bovigny, senior consultant chez Business Broker à Lausanne – société du groupe Raiffeisen spécialisée dans la vente des PME, avec plus de 500 mandats menés à bien –, confirme que le processus de prise de décision est souvent le plus difficile dans toute l’aventure. «Lorsque l’on décide de transmettre son entreprise, il n’existe pas de solution toute faite et le vendeur est souvent perdu. L’analyse de la situation est alors le premier pas essentiel que nous conseillons de faire avec un professionnel.»

Andreas Gerber, responsable Affaires PME Suisse au Credit Suisse, renchérit: «Un règlement de succession d’une entreprise représente toujours un sujet sensible, car il en va de l’œuvre de toute une vie, voire d’une tradition de famille érigée sur plusieurs générations. Souvent, l’entrepreneur ne souhaite pas uniquement transmettre une entreprise, mais également des valeurs. Il se peut, par exemple, qu’un entrepreneur très fortement ancré dans des structures locales veuille préserver un site de production et des emplois. Chaque entrepreneur marque en effet de son empreinte son entreprise et chaque famille possède des structures et des relations spécifiques, ce qui rend toutes les successions uniques.

2. La prise de contact

Le premier pas de l’entrepreneur est donc celui de la prise de contact avec un conseiller. Chez Business Broker, par exemple, le premier entretien est gratuit et sans engagement afin d’effectuer un tour d’horizon initial pour vendre son entreprise. Il arrive parfois que des dossiers soient refusés, ainsi que nous l’explique Aurélie Bovigny. «Si nous considérons que nous ne pouvons pas amener de valeur ajoutée, nous ne signons pas le mandat. Concernant la taille des entreprises, nous nous occupons de sociétés dont le montant des transactions se situe entre 200 000 et 20 millions de francs.

La prestation «sur mesure» est définie en fonction de la taille et/ou de la complexité de l’entreprise à vendre. Lorsque la complexité de la transaction s’accentue, il est important d’opter pour une démarche individualisée. Les entreprises qui comptent entre 10 et 250 collaborateurs, qui enregistrent un chiffre d’affaires annuel de 5 à environ 50 millions francs ou qui sont actives au niveau international, bénéficient en effet d’une prise en charge individuelle.» Il est intéressant de noter que la société de conseil facture un honoraire de résultat dû lors de la vente de l’entreprise, calculé en pourcentage du prix de vente final.

3. L’état des lieux

«Les attentes qu’un entrepreneur montre vis-à-vis de sa situation financière lorsqu’il aura quitté l’entreprise peuvent différer considérablement. L’objectif d’un règlement de succession réussi est alors de satisfaire le mieux possible toutes ces attentes en réglant les conflits d’objectifs qui y sont souvent liés. Il convient d’éviter les mauvaises surprises survenant après coup. Par exemple, en analysant précocement la structure de l’entreprise, il est possible d’optimiser la charge fiscale afin d’éviter de compromettre les visions et les projets de l’ancien propriétaire en raison de pertes financières inattendues après la transmission», ajoute Andreas Gerber.

Nous nous occupons des sociétés dont le montant des transactions se situe entre 200 000 et 20 millions.

4. La préparation

La banque parle dans ces cas de facteurs «durs» et de facteurs «mous», qui sont souvent décisifs pour mener à bien la succession. «Il arrive qu’une étape antérieure doive être reprise, par exemple si l’on remarque, durant la phase de préparation, qu’une option a été omise lors de la première évaluation.

De manière générale, la planification du passage de témoin requiert beaucoup de temps. Il faut éviter que des options soient abandonnées faute de temps ou qu’une phase de lancement trop longue empiète sur le temps dévolu à la transmission et se traduise par une perte de savoir-faire. Pour l’ensemble du processus, il faut ainsi compter environ cinq années», est-il ajouté.

5. La commercialisation

Les étapes suivantes sont classiques: évaluation de l’entreprise basée sur les valeurs de marché, puis commercialisation active par le biais de divers canaux de vente de société aguerris. Et les acheteurs sont apparemment très nombreux. «Nous disposons d’une base de données comprenant plus de 25 000 acheteurs potentiels enregistrés cherchant des entreprises à vendre sur notre plateforme en ligne, qui est la plus importante dans la vente de PME suisses», précise Aurélie Bovigny.

Ensuite, une prise de contact avec des acheteurs potentiels est organisée, ainsi qu’un soutien lors des échanges avec les candidats intéressés par l’achat de l’entreprise et la coordination de la due diligence.

6. La transmission

Le conseiller rédige et négocie également les contrats de vente et peut même développer un concept de financement. Enfin, il vérifie la capacité financière et les compétences des candidats intéressés par l’achat de la PME.

Andreas Gerber rappelle en conclusion que cette liste ne doit pas faire oublier que le chemin est semé d’embûches. «Une succession réussie implique de lancer suffisamment tôt une procédure s’inscrivant dans la durée et non sans difficulté, au cours de laquelle l’entrepreneur devra se pencher sur les scénarios les plus variés. De nombreux leviers doivent être placés dans la bonne position avant la transmission à proprement parler.»

 


Attention à la sortie!

La retraite ne sied pas forcément à tout le monde. Beaucoup d’entrepreneurs ont du mal à renoncer au rôle qu’ils ont occupé pendant des décennies au sein de leur entreprise. Les ressorts psychologiques à l’origine de ces réactions sont multiples. Dans ces cas, une planification réfléchie du temps après le passage de témoin permet de couper plus facilement le cordon et de relever de nouveaux défis. Credit Suisse a dressé une petite liste de conseils.

Il est ainsi recommandé à l’entrepreneur de:

  • Participer activement à la présentation de son successeur aux clients, à la direction, aux collaborateurs et aux fournisseurs;
  • Se tenir aux côtés de son successeur à la veille de décisions importantes, de se retirer progressivement de l’entreprise selon un calendrier bien défini;
  • Ne pas contrôler en permanence si son successeur fait son travail «correctement»;
  • Ne pas critiquer ouvertement les décisions prises par son successeur;
  • Ne pas se rendre irremplaçable.

 

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