Les matinales de PME

Gérer son pricing - Un enjeu majeur dans un contexte incertain

Plus une semaine ne passe sans que nous parvienne une information impactant le niveau des prix des biens et services. La Suisse a été habituée à un environnement stable où les prix étaient négociés une fois par année, avec des délais de livraison prévisibles, ce temps est révolu pour les prochaines années. Face à cette réalité, les dirigeants d’entreprises doivent muscler ce processus prioritaire de management qu’est la fixation des prix, pour la pérennité et la profitabilité de l’entreprise.

Jean-François de Saussure (M&BD), Gilbert Bieri (M&BD) et Thierry Vial (PME)

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La gestion de la politique des prix dans les PME est une des composantes essentielles de la bonne marche de ses affaires. Car le prix est le plus grand levier sur la profitabilité de l’entreprise.

En temps de crises – inflation, rupture des chaînes d’approvisionnement, risques de change, cours des matières premières, coûts de l’énergie, etc. – ce processus prend une importance vitale.

Le patron de l’entreprise doit s’impliquer dans la définition de la stratégie de prix, aidé dans ses décisions par des données fiables d’analyse des paramètres influençant les prix. Et soigner la communication interne pour construire une histoire positive en partant de la valeur que le client place dans le produit ou le service, les bénéfices voire les économies qu’il en retire. Dans certains cas, cela passe par un changement d’état d’esprit de la force de vente.

Si ce processus n’est pas robuste, il faut l’améliorer. Au besoin avec l’accompagnement d’un cabinet spécialisé en stratégie commerciale. Pour identifier les opportunités, tirer son épingle du jeu et se démarquer de la concurrence.

Le chef d’entreprise devrait passer autant de temps à la gestion du pricing qu’à superviser sa force de vente, optimiser ses canaux de distribution, revoir ses charges ou encourager l’innovation. Car une augmentation de prix de 5%, à volumes constants, peut avoir un impact de 30% à 40% sur la profitabilité de l’entreprise.

Warren Buffet le dit mieux que personne : si vous devez prier avant de passer une augmentation de prix, c’est que vous êtes dans un mauvais business !