A 50 ans, Didier Cuche s’offre un nouveau départ dans un portillon où on ne l’attendait pas forcément: l’immobilier. Depuis le 1er janvier et pour les trois prochaines années au moins, le quintuple vainqueur de la descente de Kitzbühel sera en effet le porte-étendard de l’agence Kiiz, laquelle ne manque ni d’idées, ni d’ambition pour grignoter des parts de marché dans un secteur où règne une concurrence féroce.
«Je ne connaissais ni la société, ni sa politique d’honoraires au forfait. Etant moi-même propriétaire, j’ai tout de suite été séduit par ce concept allant clairement dans l’intérêt des propriétaires. J’y ai donc adhéré sans hésiter», explique celui qui est monté 67 fois sur un podium de Coupe du monde avant de faire ses adieux à la compétition, en 2012. Fort de son prestigieux ambassadeur, le groupe cofondé en 2018 par l’ancien journaliste Marc Comina, son actuel président, entend ni plus ni moins refaire son retard de notoriété sur son concurrent dans le domaine du courtage low cost, Neho, et étendre autant que possible son réseau romand au-delà de la Sarine. Une région où brille toujours l’image de l’ex-champion du monde de super-G désormais établi dans la commune bernoise de Sonvilier avec son épouse et leurs deux enfants de 6 et 9 ans.
Traitement Premium mais...
Pour assouvir son désir de conquête, l’entreprise basée à Lausanne ne regarde pas à la dépense. L’opération séduction qu’elle lancera début mars via tous les supports et tous les écrans, à commencer par ceux de la RTS, lui coûtera un demi-million de francs en 2025, honoraires de leur ambassadeur compris. «Nous profitons d’une offre promotionnelle à moins 60% à l’occasion des 60 ans de la publicité à la télévision», précise Marc Comina, qui espère frapper un grand coup grâce au spot de 20 secondes imaginé par le studio de création audiovisuelle Pain Fromage de Vincent Kucholl et Vincent Veillon, alias «les deux Vincent».
Mais qu’on ne s’y trompe pas. Derrière le bras de fer que se livrent les deux sociétés vaudoises, c’est l’avenir de la profession qui se joue entre, d’un côté, les courtiers traditionnels, opérant à la commission (elle varie entre 2 et 5% du prix de vente du bien), et les courtiers dits low cost, travaillant au forfait: 9500 francs pour Kiiz et Neho, quel que soit le prix de vente avec, pour ce dernier, une facture préalable de 3000 francs pour la constitution du dossier. «Notre commission n’apparaît basse que si on la compare à celles, parfois énormes, des courtiers traditionnels. Si nous réussissons malgré tout à gagner des parts de marché, c’est grâce à la qualité premium de nos prestations et parce que nous tenons nos promesses: notre forfait couvre tout et nous prenons tous les risques puisque nous n’encaissons rien avant la vente», détaille Marc Comina.
L’argument des courtiers traditionnels
Petit hic à ce tableau au contour alléchant, tant Kiiz que Neho exigent le versement du forfait «dans tous les cas». Même si vous avez vous-même trouvé l’acheteur. Cela étant, le mandant peut toujours faire valoir l’article 404 du Code des obligations qui stipule qu’un mandat de courtage, à durée indéterminée ou non, peut être résilié à tout moment sans avertissement préalable. Quoi qu’il en soit, dans un marché où le nombre de transactions est en fort recul (–30% en 2024 après –20% en 2023), les compagnies fonctionnant au forfait ne cessent de gagner du terrain. «De notre côté, les transactions ont progressé de 40% en 2023 et de 30% l’année dernière», se targue Marc Comina sans divulguer le nombre de ces dernières. «Ce que je peux dire, c’est que nous avons désormais 150 biens en portefeuille et qu’à notre rythme de croissance actuelle, nous passerons à 250 d’ici à la fin de l’année.»
Pour leur part, les courtiers traditionnels opposent que la vente au forfait n’aiguise guère la motivation de leurs concurrents. «A quoi bon se décarcasser quand on a un statut de salarié? Qu’ils vendent ou pas, cela ne leur change pas la vie», assènent-ils. Un argument qui fait bondir Marc Comina. «Nous n’avons pas du tout les mêmes priorités ni les mêmes objectifs. Là où nous cherchons à vendre au meilleur prix dans l’intérêt de nos clients, les courtiers traditionnels sont prêts à accepter des offres inférieures afin de toucher au plus vite de juteuses commissions. Cet appât du gain les place dans un conflit permanent entre leur intérêt propre et celui de leur client», estime le boss de Kiiz, en soulignant que sa société verse régulièrement des bonus à ses courtières et courtiers et réévalue leur salaire quand les objectifs d’ensemble sont atteints. Alors, de quelle école êtes-vous? Forfait ou commission? A terme, le marché tranchera. Ou pas…
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