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Quels sont les canaux de distribution sur le marché visé? En Corée du Sud, par exemple,le télé-achat à domicile (ici: Lotte Home Shopping) est un important canal de vente. © DR

Marchés matures: six conseils pour réussir

Ils constituent la clé de voûte de pratiquement tous les exportateurs suisses: les gros marchés comme l’Union européenne, l’Amérique du Nord ou encore le Japon. Comment réussir son entrée et prospérer dans ces régions?

1. Un bon modèle d’affaires

Pour pénétrer un marché développé, le modèle commercial doit être strictement orienté sur les avantages retirés par le client. Il faut se concentrer entièrement sur les besoins des clients locaux. Tout comme il faut, par exemple, adapter les délais de livraison, le service après-vente, le marketing ou le modèle de fixation des prix en fonction du pays.

2. La qualité suisse

Le «made in Switzerland» reste encore et toujours un argument de vente à l’étranger, car il est synonyme de qualité, de précision et de fiabilité. Par conséquent, les exportateurs doivent respecter rigoureusement les normes suisses les plus strictes, depuis leurs fournisseurs jusqu’au service après-vente.

3. Penser numérique

De quels canaux numériques dispose-t-on sur le marché cible? Il est indispensable de se familiariser étroitement avec les tendances numériques à l’étranger. Sur les marchés matures en particulier, la numérisation joue un rôle central, notamment pour la vente de produits et services. En Corée du Sud, par exemple, le télé-achat à domicile est un important canal de vente.

Dans d’autres pays, comme les Etats-Unis, le Canada ou le Royaume-Uni, les achats en ligne sont presque devenus la norme, et il n’est pas rare que les produits soient livrés en quelques heures à peine. Par ailleurs, les réseaux sociaux jouent un rôle beaucoup plus important qu’en Suisse dans la commercialisation des produits.

4. Développer la relation avec le partenaire commercial

Nouer une bonne relation avec un partenaire approprié est crucial pour réussir sur le marché cible. En raison notamment des différences culturelles, des malentendus peuvent survenir, ce qui risque de nuire aux ventes. De bonnes relations d’affaires sont donc la condition sine qua non de toute réussite et doivent se fonder sur des échanges réguliers, professionnels ou privés.

5. Envisager une implantation sur place

Plus une PME gagne de clients sur un marché à l’étranger, plus elle aura d’efforts à fournir. Il convient alors de se demander si les affaires peuvent toujours être traitées depuis la Suisse ou s’il faut ouvrir une succursale dans le pays, à partir de laquelle on pourra piloter ses activités au plus près des besoins des clients.

6. Développer le modèle d’affaires

Une fois qu’on a réussi à séduire des clients, il faut les fidéliser sur le long terme. Un moyen d’y parvenir est de revoir les modèles et stratégies de prix. Réussir son entrée puis son expansion sur les marchés matures nécessite de gros investissements, en temps et en argent, car les modèles économiques doivent être particulièrement convaincants et réactifs face aux besoins d’une clientèle exigeante. La numérisation requiert des ajustements permanents.

Malgré tout, les marchés matures sont incontournables pour beaucoup de PME suisses en raison de leur fort pouvoir d’achat et, souvent, de leur proximité culturelle. Ils contribuent de manière décisive à la prospérité des PME suisses.

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