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 Olivier (à g.) et Patrick Haegeli, les dirigeants du fabricant de machines-outils de précision Willemin-Macodel. © Stéphane Liphardt

«Tirer parti des exigences du marché américain»

Entretien avec Olivier Haegeli, codirecteur du fabricant jurassien de machines-outils de précision Willemin-Macodel.

Malgré des exigences élevées, les Etats-Unis restent l’un des principaux marchés d’exportation de Willemin-Macodel, fabricant jurassien de machines-outils de précision. Son codirecteur Olivier Haegeli nous parle des défis et des opportunités du marché américain.

Olivier Haegeli, quel rôle le marché américain joue-t-il dans les activités internationales de Willemin-Macodel?

Un rôle central. Cela fait plus de vingt ans que nous sommes présents sur le marché américain, principalement dans les technologies médicales et orthopédiques, mais également dans l’aérospatiale. Au fil des années, nous avons pu nous constituer une clientèle fidèle, toujours plus vaste et variée. Aujourd’hui, les Etats-Unis représentent une part importante du chiffre d’affaires total du groupe.

Quels sont les défis propres au marché américain?

Pour faire des affaires aux Etats-Unis, le dynamisme, la rapidité et l’efficience jouent un rôle encore plus crucial que dans beaucoup de pays européens. Les partenaires commerciaux, comme les clients, détestent perdre du temps; le proverbe «time is money» est omniprésent. A cela s’ajoute la féroce concurrence internationale qui touche tous les secteurs.

Comment les exportateurs suisses peuvent-ils se préparer pour ces défis?

Tout d’abord, il faut être conscient qu’aux Etats-Unis, personne ne vous attendra. Et même si vous avez réussi à convaincre un client de la qualité de votre produit ou service, cela ne veut pas dire que ce client vous restera fidèle. Il faut toujours s’efforcer de se maintenir au niveau élevé exigé par le marché, et démontrer aux clients que l’on est meilleur que les autres. Sans cela, vous avez peu de chances de survivre sur le marché américain.

Bref, un combat de tous les instants…

Dans une certaine mesure, c’est effectivement le cas. Mais je vois ça comme quelque chose de positif: grâce aux exigences élevées du marché américain, toute notre organisation a appris à travailler de manière plus efficace, plus dynamique. Et cela nous profite aujourd’hui, partout où nous sommes présents.

Par rapport à la plupart des pays européens, les marchés de niche peuvent être énormes aux Etats-Unis. Cela veut-il dire qu’il est plus facile de croître aux Etats-Unis qu’ailleurs?

Cela dépend du point de vue. Si l’on considère purement le potentiel d’expansion, alors c’est sans doute vrai. Notre filiale aux Etats-Unis est essentiellement active dans des niches très précises, et elle a connu une belle croissance de ses ventes dès ses premières années. Maintenant que nous avons atteint une certaine taille, la croissance est nécessairement un peu plus lente. Mais grâce au dynamisme du marché américain, de nouvelles opportunités d’affaires apparaissent régulièrement.

Sur le plan juridique et réglementaire, toutefois, les Etats-Unis ne sont pas un marché facile, surtout pour les PME, car il existe de nombreuses règles différentes, et de nombreux obstacles administratifs. En particulier, l’implantation d’une société est beaucoup plus compliquée que dans des pays européens comme l’Allemagne ou la France.


À propos d’Olivier Haegeli

Olivier Haegeli codirige depuis 2003 la PME Willemin-Macodel, basée à Delémont. Retrouvez-le le 23 septembre prochain à Lausanne pour «Exporter demain!», le grand rendez-vous annuel des exportateurs de Suisse romande, où il interviendra comme conférencier. L’édition de cette année est consacrée à «La croissance dans les marchés matures».

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